Antalis ist die führende europäische Grosshandelsgruppe für den Vertrieb von Kommunikationsträgern in den Bereichen Papier, Verpackungen und visuelle Kommunikation. Das Unternehmen ist in 41 Ländern tätig und verfügt über mehr als 123 Distributionszentren. Antalis bietet eine der umfangreichsten und diversifiziertesten Produktpaletten und Lösungen auf dem Markt. In Bezug auf Individualität, Kompetenz und Logistik bietet Antalis seinen Kunden allerhöchstes Dienstleistungsniveau.
Herausforderung
Antalis wird auf dem Markt als spezialisierter Papierhändler, aber nicht immer als Gesamtdienstleistungsanbieter erkannt. Angeboten werden auch Verpackungsmaterialien, visuelle Kommunikationsprodukte wie Laminate, Banner, Textilien und Leinwände, Selbstklebeprodukte, Bürobedarf und Hygieneprodukte.
Bei einem so breiten Produktportfolio ist es nachvollziehbar, dass sich die Vertriebsmitarbeiter oft nicht wohl dabei fühlen, das gesamte Sortiment zu präsentieren, weil sie dieses nicht in allen Aspekten beherrschen.
Bis vor kurzem nutzten die Antalis-Vertriebler eine Vielzahl von gedruckten Unterlagen aus allen Produktbereichen, um ihr Produktportfolio zu präsentieren. Durchaus logisch, wenn man Papier verkauft. Jedoch stellte sich heraus, dass sie mit dem umfassenden Angebot nicht adäquat Cross–Selling betreiben konnten.
Vorgehensweise
Bereichsübergreifendes Verkaufen war der Hauptgrund, warum Antalis Schweiz in die Evaluation einer Mobile App für seine etwa 50 Vertriebsmitarbeiter eintrat. Ursprünglich gab es grössere Vorbehalte gegen die Idee einer App, da man sich nicht vorstellen konnte, gerade Papier ohne Papier zu verkaufen. So beschloss Antalis, eine Umfrage durchzuführen, um die Bedürfnisse der Vertriebler besser zu verstehen. Basierend auf diesen Ergebnissen wurde das Konzept der App entwickelt: Welche Inhalte sollten verwendet werden, wie sollten diese Inhalte strukturiert sein und wie sollten die verschiedenen Marktsegmente angesprochen werden.
Antalis wird heute noch mehr als eine dynamische Organisation angesehen.
Janine Hurschler-Baumeler, Leiterin Marketing Antalis AG Schweiz
Die Antaworld App
Antalis arbeitete mit verschiedenen Partnern zusammen, um ihre App zu entwickeln. Dosenfood und Toughmedia waren für das Konzept verantwortlich, Dosenfood entwickelte das Look-and-feel und den Inhalt, Topix unterstützte Dosenfood und Toughmedia bei der Entwicklung und Bereitstellung der App.
Da Cross-Selling der hauptsächliche Fokus war, wurden Browse Pages zur Präsentation der Inhalte verwendet. Es wurden spezifische Kapitel geschaffen, um die Antalis-Welt kennenzulernen und die verschiedenen Produktgruppen klar und einfach darzustellen. Es wurden bis zu 4 -verschiedene Browse-Page-Ebenen eingesetzt, ohne dass der detaillierte Portfolio-Überblick verloren ging. -Videos reichern die Firmenpräsentation und die Portfolio-Übersicht an.
Ein weiterer Aspekt der App ist die Menge an detaillierten technischen Informationen, die verfügbar und immer auf dem neuesten Stand sind. Neben der Möglichkeit, mit Hilfe der App einfach und schnell individuell und vernetzt Produkte und Services zu präsentieren, war dies eine der wichtigsten Verbesserungen gegenüber den gedruckten Präsentationunterlagen.
Um die App noch attraktiver zu machen, wurde die Möglichkeit geschaffen, dem Kunden während oder nach einem Besuch direkt die gewünschten Unterlagen und Broschüren per E-Mail zu schicken. Topix integrierte dazu eine spezielle HTML-Funktion, welche mit dem zentralen Asset Management verbunden ist. Diese und andere Funktionen machen die App mehr zu einem Handwerkzeug und nicht nur zu einer Präsentationslösung.
Ein weiteres Extra ist der News-Bereich. Früher waren die Mitarbeiter nicht immer über die letzten News zu neuen Produkten oder über unternehmensinterne Nachrichten informiert. Alle Neuigkeiten sind nun in der App verfügbar und können optional per Push-Benachrichtigung aktiv angekündigt werden.
Das gesamte Team brauchte ein Jahr vom Projektstart bis zum produktiven Einsatz der App. 6 Monate davon entfielen auf die Entwicklung des Inhalts und der App inklusive mehrerer Testzyklen.
Diese App vereinfacht unser Cross-Selling, da alle Informationen an einem Ort gebündelt sind.
Denis Heiniger, Leiter Business Development Antalis AG Schweiz
Vorstellen der App
Die App ersetzt nicht alle vorhandenen Präsentationsmaterialien, ist aber zum unentbehrlichen Arbeitswerkzeug für jede Präsentation geworden. Die App hat eine zentrale Rolle eingenommen und hilft, das Gespräch zu führen und die Aufmerksamkeit des Kunden auf zusätzliche Produkte zu lenken.
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Als Antalis die App den Vertriebsmitarbeitern vorstellte, wurde u.a. die Argumentationssicherheit und Aktualisierbarkeit der Inhalte herausgestrichen. Alle Preise, Promotionen, technische Daten etc. sind immer auf dem neuesten Stand. Die App gibt den Vertrieblern gebündelte Unterstützung und Sicherheit im Verkaufsgespräch bei weniger vertrauten Produktgruppen. Zudem erleichtert die App, die Ziele im Bereich Cross–Selling zu erreichen.
Wie wurde das neue Arbeitsmittel aufgenommen?
Die ersten Reaktionen nach 3-monatiger-Nutzung der App übertrafen die Erwartungen. Vertriebsmitarbeiter arbeiten gerne mit der Antaworld App. Die Vorbereitungszeit für Kundenbesuche wird erleichtert, sie müssen nicht mehr eine Menge unterschiedlichste Dokumentationen mit sich führen. Der Mix aus gedruckten und digitalen Präsentationsmedien bildet eine wunderbare Symbiose.
Die Möglichkeit, Dokumentationen direkt per E-Mail zu versenden, hat den Aufwand für administrative Arbeiten reduziert. Der Innendienst erhält eine Kopie dieser Nachrichten, was seine Arbeit ebenfalls vereinfacht. Er kann sich auf die Erstellung von Angeboten konzentrieren, ohne dass zuerst alle Unterlagen zusammengesammelt werden müssen.
Es stellte sich zudem heraus, dass die App schnell auch vom Innendienst verwendet wurde, wenn mehr Informationen über bestimmte Produkte erforderlich sind. Grund: Die App bietet einen vollständigen Überblick über das Portfolio mit allen technischen und preislichen Informationen. Der Zugriff erfolgt am Arbeitsplatz einfach über die Browserversion.
Cross-Selling macht mit dieser App Spass. Ich benutze die App immer gerne und bin stolz darauf, Teil eines modernen und dynamischen Unternehmens zu sein.
Thomas Wunderli, Key Account Manager Antalis AG Schweiz
Der News-Bereich ist auch sehr beliebt, obwohl er ursprünglich ohne spezielle Zweckbestimmung hinzugefügt wurde. Die Mitarbeiter sind nun gebündelt über das Geschehen im Unternehmen informiert.
So erfüllt die Antaworld App die Erwartungen und schafft sogar einige zusätzliche Vorteile, die ursprünglich nicht erwartet wurden. Ein vielversprechender Anfang und ein Business Case, der in Zukunft bei Antalis auch in anderen Ländern eingesetzt werden soll.
| Früh im Projekt entschied man sich aus den folgenden Gründen für Twixl Publisher |
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Über Topix AG Die Topix AG, mit Sitz in St. Gallen, wurde 1989 gegründet und ist eine führende Anbieterin von IT-Lösungen für die Medienproduktion. Als Spezialistin in diesem Bereich bietet die Topix AG Strategien, Lösungen und Dienstleistungen für Agenturen, Mediendienstleister, Druckereien, Verlage, Marketing- und Kommunikationsabteilungen mittlerer und grosser Unternehmen. Ein Team von zwölf Spezialisten bietet Leistungen in den Bereichen Automatisierung, Kollaboration, Prozessoptimierung, Medienverwaltung, Verlagslösungen und IT-Infrastruktur. Die Topix AG ist HPE Preferred Partner und SonicWall Gold Partner, VMware Professional Solution Provider, Veeam ProPartner Silver. |
Über ANTALIS AG
Antalis ist die führende europäische Grosshandelsgruppe für den Vertrieb von Kommunikationsträgern in den Bereichen Papier, Verpackungen und visuelle Kommunikation. Zudem bietet das Unternehmen Logistik-Gesamtlösungen an. Es zeichnet sich durch umfassende und kundenorientierte Dienstleistungen, eine grosse Fachkompetenz und jahrelange Erfahrung aus. Antalis ist an der französischen Börse gelistet. Die Antalis AG Schweiz ist eine Tochtergesellschaft der Antalis Gruppe. Haupt- und Managementsitz sowie Beratung und Verkauf der Antalis AG Schweiz befindet sich in Lupfig. In Meyrin im Kanton Genf befindet sich die Filiale für die Westschweiz.
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